¿Cómo vender tus servicios? Las 4 preguntas que debes hacerte según Russel Brunson
04/28/2021
¿Piensas que has tocado techo con tus clientes? Te cuento 4 preguntas que debes hacerte si quieres aprender cómo vender tus servicios.

Seguro que cuando empezaste tu propia empresa, tenías una lista larguísima de tareas. Ni te preocupabas por la promoción del producto, o lo hacías a trompicones.

Pero al cabo de un tiempo… Miras las cuentas y te preguntas: ¿cómo puedes vender tus servicios para conseguir más ingresos?

“¿Hago más publicaciones en Instagram? ¿Anuncios? ¿Qué es lo que me falta?”

Aquí vienen las malas noticias (para algunos): has estado tan ocupado en sacar adelante tu empresa que te faltan los pilares que te ayudarán a disparar tus ventas. No sabes a quién estás vendiendo. No tienes un plan.

¡Que no salten las alarmas, todo tiene remedio!

De hecho, saber quién es tu público es la primera de las 4 claves que debes tener en cuenta para que te compren, según Russel Brunson.

(Y si no conoces Brunson, solo puedo presentarlo como una de las mentes más avispadas del marketing digital).

¡Empecemos! 👇

¿A quién vendes? Tu cliente ideal

El primer paso es saber a quién vendes. O, para ser más precisa, a quién quieres vender. La respuesta fácil es “a todo el mundo”, claro. Pero ya sabes que dicen: “quien mucho abarca, poco aprieta”.

De hecho, una de las primeras prácticas para establecer tu estrategia de marketing es plasmar la figura del buyer persona. Consiste en imaginarte a tu cliente ideal y ponerle nombre, apellidos, aficiones… E incluso una fotografía para saber exactamente a quién te diriges.

  • ¿Cómo es?
  • ¿Cuáles son sus metas y deseos?
  • Y lo más importante: ¿qué es lo que les afecta y qué problemas quiere solucionar?


No es una respuesta sencilla, y deberás salir a la calle y preguntar, si quieres resultados ajustados a la realidad y que te servirán para afinar tu mensaje de venta más adelante.

De hecho, hay muchas herramientas para trabajarlo, como por ejemplo el mapa de empatía, un esquema en el que puedes marcar “qué piensa”, “qué escucha”, “qué le preocupa”… Pero de eso ya hablaremos más adelante 🙂

Para entenderlo mejor, te iré poniendo un ejemplo. Atención:

Eres una fotógrafa, pero todavía no tienes un público definido. Decides enfocarte en el sector de la marca personal para mujeres.

Tu clienta ideal es Mayra Trébol y tiene un negocio online sobre decoración Feng Shui.

Define tu cliente ideal

¿Dónde se encuentra tu cliente ideal? Canales

Si estás leyendo esto, tienes una gran suerte: vives en la era de Internet.

Ahora más que nunca, la gente lo tiene muy fácil para encontrar otras personas con las que compartir aficiones y tener su tribu en la red.

Tu trabajo es encontrar las de tu cliente ideal.

Por ejemplo, puedes hacer un listado de cuáles son las páginas web que visitas, los foros, grupos de Facebook, los influencers que siguen, los canales de YouTube que miran, qué palabras clave escriben en Google… Ellos están allí fuera. Solo hace falta que los encuentres.

Mi consejo es que no solo te quedes con una lista genérica de canales de comunicación (YouTube, Instagram, etc.), sino que pongas nombres específicos a los lugares que frecuentan.

Mayra Trébol sigue en Instagram referentes del mundo de la decoración.

Además, lee el blog X y sigue el podcast Y para aprender a promocionar su negocio en la red. También busca en Google qué fotografías debería poner en su web.

Encuentra los canales online

¿Cómo los vas a atraer? El gancho

Vale, ya has identificado tu cliente ideal y sabes dónde se encuentra. ¡Ahora toca llamar su atención!

¿Cómo lo vas a atraer?

Esta es una de las partes más delicadas, ya que si no conoces bien tu cliente, puedes atraer a gente que a la larga te acaben perjudicando.

Siguiendo el ejemplo de la fotógrafa, si tu gancho es poco específico (“como salir bien en las fotografías”), probablemente te contactarán personas que no buscarán el servicio que ofreces y, por lo tanto, no podrás cobrar las tarifas que anhelas.

Piensa qué necesita tu cliente ideal. Y atrápalo.

Mayra ha decidido que ella debe ser la imagen de su marca gracias a una entrada de tu blog. Investiga webs de fotógrafos y se descarga tu ebook “Cómo transmitir profesionalidad con tu postura”.

Ayúdalos y atrápalos

¿Qué les ofreces? El resultado

No olvides que todos somos unos egoístas.

A tu cliente solo le interesa mirar tu página web para saber qué tienes para ofrecerle… ¿Cuál es tu promesa?

Habla a tus futuros clientes sobre lo que quieren conseguir. ¿En qué consiste el servicio? No. ¿Qué características tiene el producto? Tampoco.

Deja bien claro cuál es la transformación que obtendrán una vez hayan probado tu servicio. ¿Más autoestima? ¿Una imagen más profesional? ¿Sentirse autorrealizados? Investiga sus motivaciones más profundas.

Pasan los días y Mayra sigue pensando en la sesión de fotos.

Mientras tanto, tú le has presentado con una secuencia de emails como la podrías ayudar y que beneficios logrará con una sesión de fotografía profesional.

Además, le enseñas el antes y el después de tus anteriores clientes.

La has convencido.

Convence con el beneficio

Vende el beneficio, no el servicio

¿Qué te han parecido estos cuatro puntos? Al fin y al cabo, no hay oficio sin beneficio.

Quiero que te quedes con lo más importante: no puedes vender a todo el mundo.

Céntrate en un único cliente.

Solo así podrás crear mensajes y contenidos relevantes para ellos. Y solo así podrás convencerlos para que compren tu servicio.

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